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【スモールビジネス起業塾】ビジネス書を300%活用してスモールビジネスの起業で成功するためのブログ

大好きなことを副業から始めて、年収3,000万円のスモールビジネスに発展させるための叡智と実践をここに記す

『一生、お客に困らない!日本人の知らなかったフリーエージェント起業術』(著者:マイケル・ポート)

一生、お客に困らない!日本人の知らなかったフリーエージェント起業術

一生、お客に困らない!日本人の知らなかったフリーエージェント起業術
単行本:406ページ
出版社:ダイレクト出版株式会社
ISBN-13:978-4-904884-45-4
著者:マイケル・ポート
価格 ¥ 3,700(税抜) 
 通常配送料無料

 

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本書のまとめ

Q1.どうすればお客さんをたくさん集められて、一生お客さんに困らないのか? 

A1.ポイントは、4つある。この4つを高めていくことでお客さんをたくさん集められるようになり、一生お客さんに困らなくなる。

 

 ポイント1:あなた個人の魅力を自分自身が理解する。そして、その魅力をちゃんと知ってもらう。

 

すべての人や顧客に好かれようとしなくてもい。

大事なのは、自分に魅力を感じてくれる人のみと付き合うことである(入場制限ポリシー)。

そのためには、自分が情熱を傾けられる人に、情熱を傾けられることをする必要がある。

そして、どういう人に、どういうベネフィットを提供できるのかをわかりやすく伝え、買う価値のあるものだと認識してもらう必要がある。

 

そのためには、自分自身とサービスを「明確に、一貫性を持って、魂を込めて」表現する必要がある。

また、自分自身とサービスが「本物で、記憶に残り、意義があり、個性的」である必要がある。

 

自分自身をブランディングする(パーソナルブランディング)。

どんな存在として知られたいか。誰に何をするのか。どういう人に知られたいか。なぜそれをするのか。 

これらを簡潔で分かりやすいキャッチフレーズにまとめる必要がある。

キャッチフレーズは、自分が根本的にどんな人かを物語り、また、自分が世の中で成し遂げたいことと経験したいことの本質である必要がある。

 

自分の本質を上手にちゃんと表現することが重要である。

自分を十分に表現できれば、マーケティングブランディングは大好きになる。

 

ポイント2:第一人者・エキスパートになれる分野(なりたい分野)を洗練させ、ブランドとなる製品・商品・サービスを開発する。そして、信用と信頼を得る

 

自分を何者と位置づけるか。

ここで名を知られるようになりたいと思える事柄を一つ特定して、それに注力する。

 

第一人者になり、地位を確立する。

その分野につて可能な限りすべてを学ぶ。その分野の専門知識と経験を証明す。

自分は何を知っていて、何を知っていないかを明確にし、明言する。

プロとしてのサービス基準を厳守する。

 

営業サイクル全体を通じて、徐々に信頼関係を構築する。

まずは、ビジネス専用のEメールアドレス、名刺、ウェブサイト、プロカメラマン撮影の写真、具体的な推薦の言葉を手に入れよう。

営業サイクルは、「まず、存在を知ってもらう」「次に、自分が提供できる価値を無料で提供する」「さらに、追加で情報と価値を(少額有料で)提供する」「その後、さらなる価値ある情報・製品・サービスを有料で提供する」「その後、もっと価値ある情報・製品・サービスを有料で提供する」

 

提供するサービスをパッケージ化する。

顧客の役に立つ販売可能なサービス・商品・製品は信頼確立にも役立つ。

サービスは、自分自身を表現すると同時に、顧客のために力を貸す手段でもある。

最初の商品は、「シンプルで平凡で不完全でも構わず、ヒントやガイドのようなものでも良く、根を詰め過ぎない」ことが大事である。

まずは、見込み客獲得のために、商品を無料で配り、存在を知ってもらう。

その後、有料の商品を新たに作る。

販売活動の際は、自分がどう思われたいかを慎重に考慮する方が良い。

どのような販売活動をするかは、自分を映し出す鏡であり、自分が体現するものがどんなもので、どんな人として知られるようになりたいかを表すものでもある。

 

ポイント3:完璧な価格設定と簡潔なる営業

 

価格とは、顧客にとっての価値である。

と同時に、自分にとっての評価である。

自分に素晴らしい価値があることを知り、ふさわしい価値を要求し、それを受け取る。

・あなたのサービスはいくらの所得を生み出すか

・どのくらいの期間、顧客にとって生産的で有用なリソースでいられるか

・どれ程の痛みを和らげることができるか

・どれ程の喜びと快楽を生み出すか

・顧客の目的を達成するために、あなたはどう役に立っているか

・どれくらいの心の平和(期間と程度)を得られるか

 

例えば、次のような価格設定モデルがある。

 ・時間単価 × サービス時間

・あらかじめ決まった結果に対する固定価格

・一定の仕事量に対して、繰り返し発生する料金

・報酬プラス成功報酬

・顧客ごとに異なる柔軟な価格

・パッケージにまとめたセット割引価格

・市場参入のための低価格(浸透価格設定)

・目玉商品の低価格&通常商品の通常価格

・より多くの人が利用できる常に安い価格(廉価設定)

・ハイグレードの高価格(名声価格設定)

 

 価格設定は、目的に応じて使い分ける。

・長期的な利益を最大化する目的

これを既定のアプローチとする。どの価格設定でも用いることができる。

・短期的な利益を最大化する目的

極めて独自の販売戦略を立てて、ハイグレードの高価格(名声価格設定)を用いる。あるいは、セット割引価格や目玉商品価格も効果的。

・市場シェアを獲得する目的

企業したばかりや、新製品・新サービスの展開のためには、目玉商品価格や常に安い価格、あるいは、柔軟な価格設定が有効

・生き残る目的

一時的な厳しい状況を乗り切るために、柔軟な価格設定や、時間×単価の価格、成功報酬がよい

・善い行いをする目的

 収支トントンのボランティア価格で善い行いをする。

 

値下げについて

・営業活動においてしっかりと自己表現するのを忘れないように。

人は自分の価値を表現するために買うことも忘れないように。

・値下げ方法は、「数量割引、現金割引、季節割引、期間限定割引、無料サービス」などがある。

 

値上げについて

・できるときはいつでも値上げをしてよい。値上げの理由を顧客に知らせると同時に、あなたのサービスから得られる利益も思い出させることが重要。

・値上げ理由は、「騙されたと思ってやってみる、インフレ経済状況、予約が多すぎる、トレーニングとスキル向上、パッケージ改良」などがある。

 

簡潔なる営業について

・営業とは、他の人々の力になれる根本的な解決策を知ってもらう活動

・予約でいっぱいにするための営業は、次の4ステップ「①セルフ・プロモーション戦略で認知度を高め、②自分を信頼に足るエキスパートであることをわかってもらい、③営業サイクルを一歩一歩登ってもらいながら信頼と信用を構築し、④潜在顧客がサービスを必要としたときに顧客からアクションを起こしてもらう」

 

ポイント4:セルフ・プロモーション戦略を実行して、予約をいっぱい獲得する

 

最終的な販売につながるファーストステップとして、セルフ・プロモーションを行う必要がある。

セフル・プロモーションは7つあり、自分の心に一番ピンとくるものから初めてよい。

目的は、より多くの潜在顧客を引きつけ、最終的な購買活動を継続してもらうことにある。

 

Q2.予約でいっぱいにするために重要である7つのセフル・プロモーションについて、詳しく教えてください。

A2.7つのセルフ・プロモーションは、「①ネットワーキング、②ダイレクト・アウトリーチ、③紹介、④連絡、⑤スピーチ、⑥ライティング、⑦ウェブ」である。

 

セルフ・プロモーションの目的は、多くの潜在顧客とであい、信頼関係を構築していき、継続的な購買活動につなげることである。

 

具体的なセルフ・プロモーションは、、、

 

セルフ・プロモーション1:ネットワーキング

・目的は、「潜在顧客」及び「他のプロ」との新しい人間関係を築くこと。ビジネスはその後。

・人と繋がり、フォローアップし続ける。

・ネットワーキング・イベントでは(できれば、日常でも)常に与える立場になり、知り合いや知識・情報、感情を共有する。

・イベントですることは、「時間より前に到着する、リラックスして自分らしく、微笑んで友好的に、与えることに注力、事前準備、主催者に自己紹介、重要人物に自己紹介、初対面の際に何かを提供、質問で会話を始める、学び取りたいことを2・3明らかにしておく、アイコンタクトをとる、楽な服を着る、主導権を取る、固い握手を求める、名刺をもらいその後の連絡を絶やさない、常にペンを携帯する」である。

・イベントでしてはいけないことは、「カッコ良くしようとしない、仕事を最初に聞かない、知っている人と大半を過ごさない、手荷物は持たない、イベントの不満は言わない、真面目に考えすぎない」である。

 

 セルフ・プロモーション2:ダイレクト・アウトリーチ

・目的は、重要人物や重要団体・企業と個人的なつながりを作ること。

・対象の人や企業にダイレクトにアプローチして、つながりを作る。

・つながりたいなら、相手のことを知らなければならない。その人の成し遂げたこと、共通の趣味、その人の仲間、その人のライバル、その人の可能性、その人に提供できる価値など。

・ビジネス上の関係を築きたいと思う、業界内の人物20人をリストアップし、紹介や助言をもらえる関係を築こう。その人と繋がるためのステップを作り、実行する。

・ダイレクト・アウトリーチは終始一貫してやり続け(新たに知り合い、フォローアップし続け)、日常の一部にする。

 

 セルフ・プロモーション3:紹介

・「既存顧客からの」紹介プロセスを作る

・「他のプロからの」紹介プロセスを作る

①顧客の利益を明らかにする

②自分に顧客を紹介する理由を明らかにする

③自分が望む顧客を明らかにする

④紹介相手に会う場所を明らかにする

⑤どのような紹介をしてほしいか明らかにする

⑥紹介を頼む

⑦紹介者をフォロオーアップする

⑧紹介された人にオファーする

 

セルフ・プロモーション4:連絡

知り合った潜在顧客と既存顧客の両方に継続的に連絡を取る。

潜在顧客と既存顧客にとって興味があり有益な情報・コンテンツを送ろう。

・業界の情報

・戦略、ヒント、テクニック

・別の専門家のコンテンツ

・製品、サービスのオファー

・特別なお知らせ

 

連絡ツールは、電子レター、印刷版レター、電話、ハガキ・封筒、ソーシャルメディアなどである。

定期的な連絡を自動化する。

 

セルフ・プロモーション5:スピーチ

 潜在顧客と出会うきっかけとして、スピーチがある。

スピーチの場面は、例えば、電話会議、イベントなどがある。

スピーチでは、主催者と聴衆、会場について知り、自分の役割とメッセージを明確にしておく。

人前でスピーチするのが得意でなかったら、無理にやらなくても良い。

逆に、スピーチに魅力を感じ、やってみたいと思っているのであれば、是非とも挑戦しよう。

 

セルフ・プロモーション6:ライティング

書かないで済ませる方法もある(ゴーストライターを雇うか、ライターと提携する)。

書き方は、

①テーマを決め(取り組んでいること、興味があること、専門分野、これまでの経験・学んだこと、ターゲットが学びたいと思っていること)、

②トピックを選び(広範なテーマからトピックを絞る、目的を明確にする、何を教えたいか・共有したいか、どの分野でエキスパートになるか、ターゲット読者についての状況を理解する)、

③魅力的なタイトルをつけ、

④記事を書き(導入→本文→結論→筆者情報)、

⑤発表する(どの媒体に、どう発表するか、ターゲント読者はオンライン上のどこで過ごす時間が最も長そうか)。

 

セルフ・プロモーション7:ウェブ

ウェブを①デザインし、②訪問者を呼び、③SNSを構築する。

 

①ウェブデザイン

ウェブサイトを持つ目的とメリットは、

・エキスパートとして立場の確立、

ブランディング

・24時間365日の市場へのアプローチ 、

・データベースの構築、

・適さない顧客をふるいにかけられる、

・思い切った自己表現の機会をあたえてくれる

 

ウェブサイトを作る際は、「どういう人にページに訪問してもらいたくて、訪問者に何をしてほしいか、どうやってそれ訪問者にしてもらうか」の3つを明確にしておく。

セルフ・プロモーションの7つの方法(ネットワーキング、ダイレクト・アウトリーチ、紹介、連絡、スピーチ、ライティング、ウェブ)をウェブサイトでも活用する。

 

ウェブサイトは、「パンフレット型、Eメール転換型、1ページのセールスレター型、サービスメニュー、評価、ポータル、エンターテーメント、ブログ、SNS、パーソナルブランドサイト」などの型やパターンがある。

 

②訪問

ウェブに訪問者を呼ぶには、SEO対策や訪問者が見たいと思う豊富なコンテンツや最良のキーワードを使ったりすると良い。

Eメールの署名にウェブリンクも入れておく。

オンライン・コミュニティに参加する。

他のプロとクロス・プロモーションする(相互にウェブサイトのリンクを張り合い、お互いの顧客基盤を共有し合う)。

サイトや記事のシェアボタン(友達に知らせるフォーム)やいいねボタンを活用する。

ペイパークリック広告(検索エンジンの広告)は、キーワード検索上位8位以内ならば不要だが、それを下回る場合には、小さな額で行うことも検討する。

潜在顧客がウェブに訪れてもらうために(または、訪れてくれたら)魅力的なオファーをしよう。

オファーでは、Eメールアドレスを入力してもらい、ミニ講座や特別レポート、Eブック、記事、音声教材、クーポンを提供し、今後の案内送信の許可を取ろう。

その後、ステップメールなどでフォローアップと追加の有益な情報やオファーをしよう。

 

SNS構築

ソーシャルメディは、フェイスブックツイッター、リンキドインが3大SNSである。

 

フェイスブックは、顧客を見つけ、他のプロを探しパートナーとなり、クロス・プロモーションを行い、顧客の信頼につなげる。

その他、イベント告知やブログへの誘導、サービス告知など、ファン基盤を構築する。

フェイスブックを十分活用できれば、顧客が絶えないマーケティングシステムが構築可能である。

 

リンキドインは、より企業的で職業的であるため、他のプロとのネットワーク作りに適している。

最新のトレンドを把握したり、顧客を見つけたり、自分を認識してもらったり、イベントや商品告知を検討する。

 

ツイッターでも、フェイスブックやリンキドインと同じ目的で利用できる。

8割を有益な知識や情報にし、2割を宣伝に関するものにしよう。

 

オンライン・ビデオ(YouTube)では、知名度や信用・信頼を高めよう。

ビデオは利用障壁が低く、検索も上位に来やすい。

ビデオは、ウェブに投稿し、Eメールやフェイスブックツイッターなどでも投稿する。

ビデオタイトルは、内容を的確に表すものとし、ビデオ説明文には、ウェブサイトアドレスを載せておく。

ビデオタグにはたくさんのキーワードを入れておこう。

ビデオは、「コンテンツの質を重視」「短く魅力的な内容に」「メッセージの一貫性とビデオの計画」「完璧でなくても実行に移す」

 

メッセージに一貫性を持たせ、明確で理論整然としていると、人々はあなたの仕事をすぐに理解してくれるし、信頼もしてくれる。

時間をかけて一貫したメッセージを発信し続けることで、メッセージはブランドの一部になる。

 

ウェブがすべてのビジネスに適しているわけではないが、有効に活用できないか検討すべきである。

 

 

 

 【本書の総括】

 

本の厚さの割に、内容は大ボリュウムである。

実行に移すべきアイディアや手段は盛りだくさんだし、検討すべき事項も沢山ある。

一つ一つ、丁寧に取り組み、実践していきたい内容ばかりである。

 

方法論としては、

・出発は自分の情熱であったり、興味であったり、わくわく。

・そこから、エキスパートとしての分野を洗練させ立場を構築していく。

・価格設定の方法や営業・マーケティング・プロモーション・ブランディングも全て自分の情熱と相手にしたい顧客をベースに組み立てていく。

 

自分自身の「魅力」を、まずは自分自信がしっかり認識できないと、出発できない。なぜそれをしたいのか、どういう人に向けてしたいのか、何を提供できて、どんな利益を与えられるかを洗練させなければならない。

そこまで行きつきつつ、相手にしたい人に向けて有効的にプロモーションしていく。無理なプロモーションやブランディングは不要であるが、しっかりと自分らしく伝えていく一貫性と継続性が重要である。

SNSでもウェブでもこれらの活動を推し進めていく。

自分の魅力を一定数以上の相手に伝え、共感・共鳴してくれた人を相手に、サービスを提供する。

 

 

実践

※以下のQを自分に当てはめて考えてみてください。

 

Q.自分の情熱は何か?自分の魅力は何か?自分の本質は何か?

 

 

 

 

Q.自分の情熱や魅力、本質に照らして、これからやっていきたい専門分野は何か?その分野でエキスパートと成り得るバックボーンや根拠は何か?

 

 

 

Q.人からどう見られたいか?自分を何者として位置付けたいか?それを表す最適なキャッチフレーズは何か?

 

 

 

Q.商品・サービスをどうパッケージ化するか?それをいくらで売るかの価格戦略は?営業サイクルを一歩一歩登ってもらうための商品と価格設定とオファーは?

 

 

 

Q.ウェブやSNSを含めセルフ・プロモーション戦略はどうするか?ウェブとSNSの利用を含め、潜在顧客に出会ったり、出会った潜在顧客や既存顧客に営業サイクルを登ってもらうためにどんなことができるか?

 

 

結果と改善活動

※ ※ ※ ただいま実践中 ※ ※ ※

 

 

商品の説明

あなたは起業でこんな間違いをしていませんか?
  • なぜ、商品が良くても潰れる会社が後を立たないのか、あなたは知っていますか?
  • もしあなたが、カイロプラクター、歯科医、エステティシャンなどのサービス業なら、、なぜ腕がいいだけではダメなのか、あなたは知っていますか?
  • なぜ、全てのお客さんに丁寧に接してはいけないのか、あなたは知っていますか?

マーケティングの教祖」と呼ばれるマイケル・ポートによると、これらが起業したての初心者に限らず、経営者のほとんどが知らずに犯してしまう間違いの一例です。しかしこれらは、もっとも致命的な間違いに比べればとるにたらないものです。それは、、、

競合がひしめく中で、どのようにお客さんを集めればいいかわからない。という間違いです。これは大きな問題です。

 

事実、国税庁の統計情報(2010年発表)によると、設立5年以内に倒産する会社が85%、設立10年以内に倒産する会社が93.7%。30年以上続く会社は1万社に2.5社しかありません。

 

我々、起業家・経営者にとって、このデータは軽視することが出来ない事実ですよね。

ーもし仮に、10年後あなたの会社が倒産してしまったら、、、あなたはどうしますか?もちろん、家族の為に、事業で抱えた借金返済の為に「1」から就職をすることになるでしょう。一回りも若い歳下の社員に、アゴで使われる事になるかもしれません。

ーもしあなたに学齢期のお子さんがいるのなら、、、あなたの残した経済的負担の為に進みたい学校に行けないかもしれません。

その苦痛にあなたは耐える事ができますか?幸いなことに、そうならないために「今」あなたにできる事があります。

どうすればお客さんを沢山集めることができるのか?
予約をいっぱいにすることができるのか?

 

それこそがこの本で取り扱っているメインのテーマです。この本の著者はマイケル・ポート。今まで色々なサービスのプロを成功に導いてきました。例えば、、マッサージ・セラピスト、住宅ローン・ブローカー、会計士、セラピスト、鍼師、歯科医、美容室、スパの経営者、ブックキーパー、ウェブデザイナー・グラフィックデザイナー、コンサルタント、カイロプラクター、プロのオーガナイザー(整理整頓のプロ)ファイナンシャルプランナー、バーチャルアシスタント、医療提供者、保険ブローカー、弁護士、個人トレーナー、旅行代理店、自然療法医、理学療法士ピラティス/ヨガのインストラクター、コーチ、不動産仲介業者、リフレクソロジスト、プロの販売員、そして写真家に至るまで。

この方法を取り入れた起業家の93%が一年以内に売上を34%向上させています。そしてこの本の原書は世界10カ国で出版され、サービスのプロにとって教科書であり続けています。現に全米不動産業者協会はこの本を「必読書」に指定しているほどです。

つまり、彼は数えきれないほどの「サービスのプロ」に対し業績を向上させ成功せてきた、一流のマーケティングコンサルタントなのです。

好きな仕事で成功し、 仕事もプライベートもまるごと楽しむ方法!

 

この本の中には、あなたのようなサービスのプロにとって「好きな仕事で起業し成功するための方法」がステップ・バイ・ステップで記されています。それだけではなく、各章にワークシートがあるので「今、自分は何をすればいいのか?」という迷いがなくなり、一歩一歩確実に成功への階段を登っていけます。

もしあなたが、、、

  • どうすれば、お客さんをもっと集めることができるのか?
  • どうすれば、もっと値段を高く提示しても喜んで受け入れられるのか?
  • どうすれば、紹介客を増やすことができるのか?
  • どうすれば、キャリアがない駆け出しの状態でも、周りから尊敬される先生になれるのか?(そしてどうやって、高い報酬を楽に稼ぐことが可能になるのか?)

そのように考えているのなら、、まさにその答えがこの本にあります。

そしてこの方法を試した多くの起業家が、仕事やプライベートを自分の好きなようにコントロールする力を手に入れ、今では自分の好きな仕事で毎日充実感の溢れた人生をおくっています。

目次

FOREWORD 成功する人の技術と精神が学べる1冊 ティム・サンダース

AUTHOR'S NOTE あなたの選択は正しい

PREFACE 「予約でいっぱい」になる簡単ステッ

 

 PART1 あなたの基盤

Chapter1 入場制限ポリシー

Chapter2 なぜ、あなたから買うのか 

Chapter3 パーソナル・ブランドの構築

Chapter4 対話─仕事内容の伝え方


 PART2 信用と信頼の構築

Chapter5 自分を何者と位置付けるか

Chapter6 営業サイクル

Chapter7 情報としての製品の力


 PART3 簡潔な営業・完璧な価格設定

Chapter8 完璧な価格設定

Chapter9 簡潔なる営業


 PART4 セルフ・プロモーション戦略

Chapter10 ネットワーキング戦略

Chapter11 ダイレクト・アウトリーチ戦略

Chapter12 系統的な紹介戦略

Chapter13 連絡を取り続ける戦略

Chapter14 スピーチ戦略

Chapter15 ライティング戦略

Chapter16 ウェブ戦略


APPENDIX 最終的な考察

著者紹介

マイケル・ポート
マイケル・ポート
マーケティングおよび営業をテーマに世界中の企業や業界団体に向けて講演を行い、最高の評価を受けているほか、小規模ビジネスを成功に導くため、示唆に富んだ協調的な、成果を重視したメンタリング・プログラムを提供している。
本書をはじめ、「Beyond Booked Solid」「The Contrarian Effect」「The Think Big Manifesto」といったベストセラーを持つ作家であり、「ボストン・グローブ」紙で「並はずれて正直な作家」、「ウォール・ストリート・ジャーナル」紙からは「マーケティングの教祖」と称される。
また、テレビのパーソナリティーとしてケーブルテレビやキー局にレギュラー出演している。

90日間返品保証

まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、返品していただければ、代金は全額お返しいたします。(通常5営業日以内)